Marketing inmobiliario · Vertical inmobiliaria
El comprador tarda meses en decidirse y en ese tiempo mira lo tuyo y lo de tu competencia desde cinco sitios distintos. Estamos en todos, y te llevamos a los que de verdad pueden comprar la tuya.
El problema
La campaña funciona: entran trescientos contactos en dos meses. El equipo comercial se pone a llamar. La mitad no puede asumir la entrada o no le van a dar la hipoteca. Un tercio buscaba otra zona, o el mismo barrio pero cien mil euros más abajo. Unos cuantos ni recuerdan haber dejado sus datos.
Al final del trimestre el informe dice que el coste por lead ha bajado, y la promoción va al ritmo de siempre. Lo que se ha gastado de verdad no es el presupuesto de medios: son las semanas de un equipo pequeño llamando a gente que nunca iba a comprar.
Y hay una segunda cosa, más silenciosa. Comprar una casa no se decide en una visita. Esa persona ve tu anuncio, entra, se va, lo comenta en casa, mira otras tres promociones de la misma zona, vuelve al mes, compara acabados, calcula la hipoteca, lo deja, vuelve a mirar. Durante esos meses busca en Google, mira vídeos, ve lo que le aparece en redes y pregunta a quien tenga cerca.
Si tu presencia está concentrada en un solo sitio, existes en una de esas paradas y desapareces en las demás. La promoción de al lado, que sí está en todas, gana la comparación sin ser mejor producto.
Cómo funciona
Dos trabajos a la vez: cubrir todo el recorrido de comparación y filtrar a quien no encaja antes de que llegue a tu equipo comercial.
Antes de lanzar nada: qué renta hace falta, qué entrada, de qué zonas viene realmente el comprador de esa ubicación, si es primera vivienda, reposición o inversión. No es un perfil de manual, sale del producto concreto y del precio concreto. Todo lo demás depende de acertar aquí.
Buscador para quien ya busca obra nueva en la zona, redes y vídeo para quien todavía no sabe que existes, y recuerdo sostenido para quien ya te vio y sigue comparando. Es el mismo mensaje en sitios distintos y en momentos distintos del proceso, no cinco campañas sueltas.
El formulario y la conversación inicial recogen lo que determina si esa persona puede comprar: presupuesto real, situación de financiación y plazo en el que quiere entrar. Tu equipo recibe el contacto con eso delante y decide a quién llama hoy.
La métrica que importa no es el contacto, es la visita al piso piloto o al inmueble. Todo el sistema está montado para que la conversación acabe con una fecha en el calendario del comercial.
En obra nueva, entre que alguien se interesa y firma pueden pasar muchos meses, y en segunda mano tampoco es inmediato. Quien no compró ahora no está perdido: se le mantiene informado del avance de la promoción, de las unidades que quedan y de lo que cambia, sin llamarle cada semana.
El panel muestra contactos, cuántos eran viables, cuántos visitaron y cuántos reservaron, por campaña y por canal. Es lo que permite mover el presupuesto de un canal a otro a mitad de comercialización en lugar de al final.
Qué incluye
Dónde estás mientras te comparan
Una campaña de un solo canal solo cubre el buscador y solo los dos primeros meses; el resto del recorrido de comparación queda sin cubrir. Una presencia multicanal sostenida cubre los distintos canales durante los meses que dura la decisión. La cobertura es ilustrativa.
La comparación dura meses. Quien solo aparece al principio compite con lo que el comprador ya no recuerda.
Se puede ampliar
Esto no entra en el servicio base. Son dos añadidos que se contratan aparte y que tienen sentido cuando entran más contactos de los que tu equipo comercial puede llamar sin dejar de vender.
Añadido
Personas de nuestro equipo que llaman a quien ha dejado sus datos, confirman presupuesto, financiación y plazo, y dejan agendada la visita con tu comercial. No negocian precio ni condiciones ni cierran reservas: eso es trabajo de tu equipo, en la caseta.
Añadido
Un asistente que responde a cualquier hora, resuelve las preguntas habituales sobre la promoción y agenda la visita. Se identifica siempre como asistente automático y no negocia precio ni compromete disponibilidad de unidades. Cuando la conversación se sale de lo previsto o el comprador lo pide, pasa a un humano.
Los dos se activan cuando ya hay volumen suficiente para que compense. Si todavía no lo hay, no tiene sentido contratarlos y te lo diremos.
Por qué con nosotros
El comprador de una promoción no te compara con el mercado entero: te compara con las tres o cuatro que hay a quince minutos. Esa es la pelea real, y se gana estando delante durante todo el proceso y llevando a la caseta gente que encaja con tu producto, no la mayor cantidad posible de contactos.
La diferencia práctica es que llevamos los canales coordinados entre sí y conectados al seguimiento, en lugar de repartidos entre tres proveedores que no hablan. Eso permite ver qué canal trae contactos que visitan y cuál trae contactos que no cogen el teléfono, y mover el presupuesto mientras la promoción está viva.
Llevamos desde 2008 y nuestros clientes llevan de media unos cuatro años y medio con nosotros. En comercialización eso importa: la promoción tiene fecha y no da tiempo a probar tres agencias.
Lo que nos preguntáis
Y normalmente hace bien su trabajo, que es vender. Lo que suele faltar no es equipo comercial, es lo que llega hasta ellos: de dónde vienen los contactos, si están filtrados y si hay presencia sostenida mientras el comprador compara. Trabajamos con la comercializadora, no en su lugar. Y si al mirarlo vemos que la captación ya está bien resuelta, te lo diremos.
Llegan, y suelen ser los mismos que le llegan a las promociones de al lado, porque están todas ahí. El portal cubre a quien ya está buscando activamente obra nueva en esa zona; no cubre a quien todavía no ha empezado, que es la mayoría del mercado y donde hay menos competencia por su atención.
Puede ser, y si es así te lo diremos y no te venderemos nada. Ahora bien, «se vende solo» y «se vende al ritmo que necesitas» no son lo mismo. Si el calendario de comercialización aprieta o quedan las tipologías difíciles, ahí es donde esto se nota.
Entonces el problema no es traer más. Se filtra antes de que os llegue, para que vuestro equipo llame a menos gente y mejor. Y si aun así no llega, ahí tienen sentido los setters o la atención automática, que van aparte. Meter más volumen en una caseta saturada solo hace que se pierdan también los buenos.
Mejor para todos. El trabajo se dimensiona por fases y se recorta o se para cuando el stock disponible ya no lo justifica. No proponemos un plan de doce meses cerrado si la comercialización puede acabar en siete.
Es el caso de las agencias de segunda mano y se trabaja distinto: en vez de una campaña por promoción, la captación se organiza por zona y por tramo de precio, y el sistema empareja lo que entra con los compradores que ya están en vuestra base. La lógica es la misma; cambia cómo se agrupa.
Los contactos entran desde las primeras semanas si hay publicidad detrás. Las visitas, poco después. Las reservas dependen del ciclo de tu producto, y en obra nueva sobre plano es largo por definición. Lo que sí verás desde el primer mes es cuántos contactos entran por canal, cuántos son viables y cuántos visitan. No te vamos a dar una cifra de reservas ni un plazo cerrado: quien te lo dé se lo está inventando.
Un apunte del sector
En vivienda, lo que aparece en la publicidad tiene consecuencias: la información que se ofrece al comprador sobre superficies, calidades y condiciones forma parte de lo que después se le puede exigir, y la calificación energética debe constar en los anuncios de venta y alquiler. Además, los requisitos de información al consumidor cambian según la comunidad autónoma.
Lo tenemos presente al montar las páginas y las campañas para que lo publicado cumpla desde el principio. Los datos del inmueble, las calidades y las condiciones los facilita y aprueba siempre la promotora o la agencia antes de publicarse. Es vuestra información y vuestra responsabilidad, y ahí es donde debe estar la decisión.
Para tu promoción
Te decimos de dónde vienen hoy tus contactos, cuántos pueden comprar de verdad y dónde estás desapareciendo mientras te comparan. Un diagnóstico, no una llamada comercial. Si lo que tienes ya funciona, también te lo diremos.